چگونه تیم فروش را به استفاده واقعی از CRM عادت دهیم؟ راهکار عملی برای مدیران
یکی از رایجترین مشکلات بعد از خرید نرم افزار CRM این است که تیم فروش از آن استفاده نمیکند یا اطلاعات را ناقص وارد میکند. در نتیجه سیستم عملاً بلااستفاده میماند و مدیران تصور میکنند CRM کارایی ندارد؛ در حالی که مشکل از فرهنگ استفاده است، نه خود سیستم.
اگر شما هم با مقاومت تیم فروش در برابر سی آر ام مواجه هستید، این مقاله دقیقاً برای شماست.
چرا تیم فروش در برابر CRM مقاومت میکند؟
- ترس از کنترل شدن توسط مدیر
- اضافه شدن کار اداری
- عدم آموزش صحیح
- پیچیدگی نرم افزار
- ندیدن منفعت شخصی
تا زمانی که این دلایل را درک نکنیم، به هیچ وجه سیستم CRM در سازمان مورد استفاده قرارنمیگیرد
۵ راهکار عملی برای افزایش استفاده واقعی از CRM
۱. CRM را ابزار کنترل معرفی نکنید
اگر CRM به عنوان ابزار نظارت معرفی شود، مقاومت طبیعی است. باید نشان دهید که این سیستم به فروشنده کمک میکند فروش بیشتری داشته باشد و کمیسیون بالاتری بگیرد.
۲. آموزش کاربردی و واقعی ارائه دهید
آموزش باید مبتنی بر سناریوهای واقعی فروش باشد. به جای توضیح دکمهها، مسیر یک سرنخ تا تبدیل شدن به مشتری را آموزش دهید.
برای این موضوع میتوانید از کارشناسان و مهندسین ما در حوزه آموزش و استقرار استفاده نمایید
برای آشنایی بیشتر و دریافت مشاوره درخواست خود را از طریق صفحه تماس با ما ارسال نمایید
۳. فرآیند فروش را قبل از ورود به CRM شفاف کنید
اگر فرآیند فروش مشخص نباشد، CRM نمیتواند معجزه کند. ابتدا قیف فروش را تعریف کنید، سپس آن را در سیستم پیادهسازی نمایید.
۴. از گزارشها برای ایجاد انگیزه استفاده کنید
وقتی کارشناسان ببینند عملکردشان به صورت شفاف در گزارشها دیده میشود و پاداشها بر اساس داده واقعی پرداخت میشود، استفاده از CRM افزایش مییابد.
برای مشاهده قابلیتهای تحلیلی سیستم میتوانید به صفحه ویژگیهای Tarazcrm مراجعه کنید.
۵. موفقیتهای کوچک را برجسته کنید
هر زمان یک فروش به دلیل یادآوری سیستم یا ثبت دقیق اطلاعات اتفاق افتاد، آن را در تیم مطرح کنید.
تجربه واقعی یکی از مشتریان Tarazcrm
یکی از مشتریان ما (شرکت پخش تجهیزات صنعتی در اصفهان) قبل از استفاده جدی از Tarazcrm:
- فقط ۴۰٪ سرنخها در سیستم ثبت میشد
- پیگیریها بیشتر وابسته به حافظه کارشناسان بود
- نرخ تبدیل ۱۸٪ بود
پس از اجرای برنامه فرهنگسازی استفاده از CRM و آموزش هدفمند:
- ثبت سرنخها به ۹۵٪ رسید
- تمام پیگیریها داخل سیستم انجام شد
- نرخ تبدیل به ۳۱٪ افزایش یافت
- چرخه فروش ۲۲٪ کوتاهتر شد
این نتایج نشان میدهد مشکل معمولاً نرم افزار نیست؛ بلکه نحوه استقرار و استفاده است.
نقش سادگی سیستم در پذیرش تیم فروش
هرچه CRM پیچیدهتر باشد، مقاومت بیشتر میشود. استفاده از یک سیستم تحت وب، سریع و کاربرپسند میتواند پذیرش را افزایش دهد.
در Tarazcrm طراحی سیستم به گونهای انجام شده که کاربر بدون پیچیدگی بتواند سرنخ ثبت کند، پیگیری انجام دهد و وضعیت فرصتها را مشاهده کند.
اگر قصد دارید ساختار فروش سازمان خود را حرفهایتر کنید، پیشنهاد میکنیم ابتدا با امکانات سیستم آشنا شوید: صفحه اصلی Tarazcrm
یک نکته مدیریتی مهم
استفاده از CRM باید به KPI تبدیل شود. یعنی ثبت اطلاعات و بهروزرسانی فرصتها بخشی از ارزیابی عملکرد فروشنده باشد. در غیر این صورت، استفاده از سیستم اولویت نخواهد بود.
براساس همین قائده Tarazcrm به صورت مستقیم با سیستم حقوق و دستمزد ارتباط دارد و میتوانید براساس عملکرد کارشناسان خود مزایای ویژه تعیین نمایید.
جمعبندی
اگر تیم فروش از CRM استفاده نمیکند، مشکل از سیستم نیست؛ بلکه از فرهنگ سازمانی، آموزش و نحوه استقرار است. با اجرای راهکارهای عملی بالا میتوانید نرخ استفاده واقعی از سی آر ام را افزایش دهید و از سرمایهگذاری خود بیشترین بازده را بگیرید.
برای دریافت مشاوره استقرار CRM در سازمان خود میتوانید از طریق صفحه تماس با ما با تیم Tarazcrm در ارتباط باشید.